…la început a fost ideea
Momentul „îmi fac firmă” 
Pentru aceia care nu s-au născut, ci au devenit antreprenori după ani și ani de experiențe prin alte companii, momentul „îmi fac firmă” marchează un punct de cotitură – profesională dar și personală. Sunt cei care au lucrat într-o organizație în care le-au văzut (și le-au făcut) pe toate, ori foști corporatiști, care știau foarte bine… marketing/ finanțe/ legal (adaugă orice altă expertiză) și au simțit că pot extrapola competența și în alte domenii, pentru că aveau viziune, curaj și idei bune. Fie că au fost „înnăscuți” ori s-au format pe parcurs, le sunt recunoscător antreprenorilor români că au avut curajul să construiască și să investească într-o țară și într-un context economic nu tocmai ușor.
Mă bucur să îi susținem și să îi ajutăm să crească – când ne sunt clienți, partneri, când au nevoie consultanță sau doar citesc din când în când ce scriem.
Cine e și cine nu e antreprenor
E ușor să zici că ești antreprenor, dar antreprenoriat înseamnă mai mult decât un CUI și un SRL. Să nu confundăm „antreprenor” cu freelancer sau expert care își vinde serviciile. Antreprenor e cel care construiește sisteme, are angajați, dezvoltă constant și nu se sperie să inoveze. Antreprenor NU e ăla care a prins un contract mare și a înființat o firmă pe care a închis-o 3 ani mai târziu.
Prea multe roluri?
La noi, antreprenorul e încă șoferul și omul cu ideile, cel pregătit oricând să bage cărbuni, apoi să preia cârma vaslului. Și nu numai. El mai e și:
- Vizionar – visează, dă direcția. A venit cu ideea și a fost primul care a crezut în ea;
- Lider – e cel care știe să gestioneze echipa și să delege (sau cel puțin așa ar trebui);
- Economist – are mereu un ochi pe cifre și înțelege zona de finance;
- Organizator – știe să creeze proceduri și să le urmărească;
- Vânzător și marketer – poate oricând să prezinte compania și știe foarte bine cum trebuie promovată;
Tot la „șefu”ajung și supărările, concediile, discuțiile, întrebările, deciziile finale. Mai pune aici să disponibilitatea de a face curățenie din când în când, sau măcar să atragă atenția când e dezordine și să mobilizeze la ordine. Nu sună omenesc și nici plăcut, dar astea sunt probleme tipice antreprenorilor la început, despre care se vorbește și se scrie mai puțin. Cum s-a ajuns aici? Din lipsă de fonduri și pentru că nu sunt dispuși să investească. Din dorința de a-și face cu mâna lui și a fi în control.
„Ne reaparăm singuri Loganul” – mentalitatea tipic românească, cu efecte și în antreprenoriat
E în cultura noastră să știm să facem „de toate” și să ne rezolvăm singuri problemele – de la instalații și site-uri până la gaura
din perete, românul are competențe pe tot ce mișcă, iar dacă nu învață dintr-un tutorial video. Suntem electricieni și experți în marketing. Românul nu vrea să plătească monitor la schi, pentru că învață cu prietenul care știe, și e și abonat la un canal de youtube de unde învață teorie. Are în casă bormașină și sculele lui (e mai bine să ai lucrul tău – altfel ce fel de bărbat ești?). Nu ești bun gospodar nici dacă nu-ți montezi tu personal mașina de spălat sau nu știi să faci instalația de gaz de unul singur. Fix aceeași atitudine am întâlnit-o și la antreprenorii români.
Admit – în primii ani de antreprenoriat nu-ți permiți să aduci un expert pentru fiecare problemă cu care te confrunți, așa că îți asumi diverse roluri. E de apreciat că faci tot ce ține de tine ca să pui pe picioare firma LA ÎNCEPUT, dar doar atunci. Când comportamentele ajung să se perpetueze ani mai târziu, e un semn că lucrurile nu merg în direcția corectă. SFAT: Indiferent că ești în primul an de business sau în al 10-lea, pune-ți rolurile pe hârtie. Și atât. Vezi unde se duc banii și dacă nu cumva ar fi mai ieftin să muți o parte lucruri din cârca ta către specialiști.
Nu da bani la „lăutari”. Nu o face cu „băieții”
Iar dacă tot le muți, lucrează cu specialiști. Nu cu „băieții” care îți fac mai repede și mai ieftin. Sunt două tipuri mari de astfel de lăutari (îi numesc așa pentru că…….)
„Lăutarul Verișor” – Dacă vrei să lucrezi cu vecinul, cu verișoara de la Londra, cu fostul coleg de facultate sau orice îți putea pune gratis sau ieftin experiența la dispoziție, asumă-ți să primești fix de nivelul ăsta. Nu-i greu să găsești un apropiat care să-ți facă repede un model de contract, un site, un afiș sau să citească un raport. Dacă îți permiți ceva decent, plătește decent și apelează la profesioniști care vor fi acolo și mâine.
Pentru un site bun pot lucra chiar și 5-6 oameni (ilustrator,copywriter, programator…). Gândește-te acum cam cât de bun trebuie să fie „vărul Georgel” ca să știe și cum să scrie, și ce să scrie, să aibă simț estetic, să înțeleagă ce-i ceri și ce se cere, să aibă competențe de developer și să știe programare. Un site ieftin înseamnă indexare slabă – o să-l ai, dar n-o să știe nimeni.
„Lăutarul Internet” – Am văzut business-uri care doreau să ajungă la nivel internațional, dar își făceau singuri logo pe diverse site-uri. Ai în plan să scalezi? Investește în logo și în branding– adică în imaginea ta pe termen lung. Tot la categoria internet intră și diversele forme de publicitate, care îți promit leaduri multe și conversii generoase. Sugestia mea – dacă nu ești sănătos offline, nu te apuca să dai bani online. Ia-le pe rând.
Cum îți dai seama că e scump sau ieftin, ai să zici. Sunt 5 criterii după care m-aș ghida:
- Brand
- Locație
- Recomandări
- Rezultate
- Portofoliu
Câteva comporatamente care rămân, chiar și după anii de la început
1. Dai bani la „lăutari”
2. Trăiești cu senzația – „vând mai mult, câștig mai mult”
O astfel de atitudine, chiar dacă e benefică pe termen scurt și în anumite contexte (la început), devine periculoasă când se transformă în comportament – nu creezi sistem, nu creezi buget, nu știi unde ești.
Știu business-uri care au funcționat 8-10 ani fără buget. Fără plan. Fiecare astfel de antreprenor pe care l-am întâlnit avea o modalitate clară de a măsura, de a ști pur și simplu când lucrurile merg și când nu fără să aibă negru pe alb, pe hârtie, în excel sau în programe mai profi cifrele exacte – fără istoric și fără predictibilitate teoretică. Vedea în cashflow, în numărul de produse cumpărate sau în numărul de oameni care deveneau clienți, în bancă și în feedback-uri că treaba merge.
Trei studii de caz – sau de ce să te uiți la cifre, cu cineva care știe!
Am constatat cu uimire într-o sesiune consultanță cu un client dintr-un domeniu industrial că ieșea lunar pe minus cu 5000 – 6000 euro. Fără ca măcar să știe, era destul de aproape de faliment. Când am pus cifrele pe masă, ne-am dat seama că vreme de 9 ani, el nu își negociase niciodată contractele cu clienții!
Am întâlnit și cazuri de clienți care trăiau cu impresia că vând la un preț bun – doar pentru că îl stabilise în comparație cu concurența. La o privire mai atentă, vedeai că se pierd chiar și 50 lei pentru un produs de 300. Asta pentru că nu pusese la socoteală nici benzina, nici asigurararea, nici materia primă… ca să nu mai vorbim de TIMP. M-a surprins să văd corporatiști care au gestionat bugete ani în șir, cum au uitat tot ce știau despre asta, atunci când au devinit antreprenori. Când vine vorba de bani și business e nevoie de mult zoom out. Nu te bucura că semnezi un contract de 10.000 euro, dacă nu știi încotro se vor duce.
3. Nu organizezi oamenii în departamente 
Un exemplu tipic – după 11 ani, owner-ul e singurul motor care vinde. După lungi discuții, decide să construiască un departament de ofertare și vânzări și își triplează cifra de afaceri. Acum merge doar la închideri și are o echipă autonomă în spate, gata oricând să pregătească terenul și să preia. Te-ai întrebat vreodată de ce toate marile companii funcționează cua departamente? Preia modelul celor care au făcut-o bine și gândește global, nu local.
Copii mici, probleme mici – copii mari, probleme mari
Să nu te entuziasmezi crezând că problemele dispar odată ce creezi departamente, lucrezi cu specialiști sau ai un buget clar. De multe ori, nevoia de siguranță apare indiferent de nivel și expertiză. Poți să rămâi freak control, să ai temeri și să te bagi singur într-un blocaj, chiar și dupa 15 ani de afaceri. „De unde fac rost de bani pentru luna viitoare?” nu e doar pentru antreprenorii mici. Doar că cei mari se raportează la alte sume.
Noi n-am găsit încă clientul care să nu vrea să obțină mai mulți bani. Practic, așa încep sau se sfârșesc toate sesiunile de de consultanță – clientul (adică antreprenorul) își dorește o echipă mai unită, mai productivă, mai mulți cumpărători și… mai mulți bani.
Când apare consultantul
O firmă de consultanță intervine de obicei în momentele de colaps… financiar sau emoțional (cu efecte tot asupra finațelor). Mai exact:
- Când datoriile cresc – creditele nu mai pot fi acoperite, furnizorii parcă sunt prea scumpi, bonsurile se răresc, din lipsă de fonduri. Atunci se instalează, firesc, panica și nesiguranța și se cere „ajutor”.
- Când apar certurile între parteneri – dacă top managementul se ceartă, departamentele se blochează. Intervine starea „hai să aducem pe cineva din afară.”
E periculos pentru că într-un astfel de context, dispare focusul de pe muncă. Știm un caz concret în care oamenii erau demotivați și nu mai munceau din acest motiv.După 30 de interviuri 1 la 1 cu anagajați din toate nivelurile am constatat că oamenii nu mai respectau organigrama – liniile de comunicare și autoritate nu se respectau, așa ca era haos.
De aici începe o muncă ce pare de sisif la început, dar cu rezultate în timp. Ca și în marketing rezultatele investiției apar uneori și se amortizează chiar și după un an. Partea bună e că odată ce începi un astfel de proces, începe adevărata construcție.
